金旅“海狮”的埃及故事

在“一带一路”倡议提出十周年之际，中国商用车走出去的战略步伐越来越快。中国汽车工业协会数据显示，2022年，中国商用车出口58.2万辆，同比增长44.9%。这其中，不乏我省企业的活跃身影，金旅客车就是其中之一。这家来自厦门的企业已在“一带一路”沿线20多个国家落地生根，出口客车已超过5万台。

在金旅出海的历程中，一个市场、一个车型、一个人值得一题，那便是位于北非的埃及以及遍布埃及各地的金旅“海狮”。从2010年第一台海狮销往埃及起，经过多年深耕，如今埃及当地金旅“海狮”保有量已超33000台。

目前，金旅海狮已成为埃及民众出行的主力军，有力地改善了埃及民众的交通生活现状, 在埃及拥有良好的口碑。”金旅客车海外销售公司总经理、曾经的埃及市场“拓荒者”安敏如是说。

勇闯北非的“背包客”

“真先进！”上世纪90年代到开罗，很多中国人都会发出这样的惊叹。那时的开罗号称‘中东小巴黎’，比中国大多数城市都要现代化！可时间，似乎也停止在了那个年代。

当安敏在2010年第一次踏上这个陌生国度时，他的“惊叹”却是：城市落后，道路狭窄，路况很差。

2009年，安敏从一家3C公司外贸部门离职后来到金旅，第一个重要任务，便是到埃及开拓市场。

这里，得先提一下“海狮”。它最初是丰田推出的一款小型客车，名为Hi-Ace。这款车引进国内后大受市场欢迎，慢慢地，“海狮”这个译名也逐渐成为“5米长左右的小型客车”的通称。恰如那个年代，所有床垫都被叫做“席梦思”一样。

“我们在90年代初就开始跟丰田合作，海狮车的生产线就是丰田帮我们建立起来的。”安敏说。

最初的安敏，像个“背包客”，到了埃及就做起了前期调研。

“那个年代，金旅的出口份额很小。而我们定下的策略就是如果要进一个市场，就必须把名声打响，绝不做‘一锤子买卖’。”安敏说。

细心的安敏一路摸索，找到了当地用户（司机）落脚休息的聚集点收集信息，有什么需求，有什么抱怨，对当时市面上的产品有什么建议，他都一 一记录下来。

“那些聚集点大多是脏乱差，治安也差，一般外国人根本不敢来。”而凭着一腔热血，安敏愣是在这样的鱼龙混杂之地搜集到了大量的一手信息——

首先，开罗老城区面积不大，有很多的卫星城，卫星城与开罗城区的距离有远有近，最远的甚至在100公里左右。这里的道路相对比较窄，大型客车很难在城区穿梭，因此海狮优异的通过性让它成为不二之选。”

其次，在埃及，海狮车承担的是日常通勤用途，是刚需，因此对海狮车主而言，一辆车便是一家生计。“对他们来说，车停了影响的就是生计，因此维修方便是排在第一位的。而埃及有接近16万辆的海狮产品，在市场上有大量的海狮配件。”

通过调研，安敏笃定，在埃及，金旅海狮大有可为。

但当时，埃及人对中国产品的认知似乎也停留在“过往的印象”——东西便宜，但质量差。如今金旅的经销商EL Kasrawy公司早在1972年就开始做日系车的代理。但是2010年前后，丰田海狮准备停产，其他日系海狮车的价格又偏贵，这家公司试图找到一款替代产品。在埃及的一场展会上，金旅和这家公司有了第一次接洽。

前前后后谈了近三个月，终于，EL Kasrawy公司决定第一批采购300台金旅海狮。这个“大单”在当年占了金旅出口额的30%。

    “广州飞开罗11个钟头，那几年我差不多每个月都会飞一个来回。”安敏说。而从2010年开始，金旅海狮也开启长达13年的出口埃及之旅。迄今，累计有3万多辆金旅海狮驰骋在埃及的大街小巷，占据当地市场的半壁江山！

用“入乡随俗”赢市场

安敏至今仍记得，第一批车到埃及，被挑了很多“毛病”。“我们只能和对方边磨合边做改进。”

所谓“磨合”，其实就是把市场“吃透”，本土化、特色化研究到位，这也成为金旅逐渐在当地扎下根、立稳脚的关键。

安敏没想到，和“家里”兄弟的沟通竟成了他的一道坎。“在工程师的思维里，技术肯定都要往更先进的方向走，让他们走回头路是很难接受的。”安敏笑言。

“埃及客户提出车辆要装配化油器发动机。”听到这个要求，家里的工程师第一反应是惊讶。同时期，国内早就已经没有了化油器发动机，电喷都已经从单点电喷进化到多点电喷。

工程师王烈坦言，最大的困难在于找遍全国也没几家发动机厂还会有这样旧标准发动机零部件和产线。更要命的还有交期，“交期基本都是按照季度来计算的，而通常这里边还含有船期，留给生产的准备时间，几乎只能按周来算。”

更夸张的则是磁带机！

“在车载MP3、CD都几乎被淘汰的时代，对方提出要装磁带机，你敢信？”安敏至今提起，仍十分感慨。“我提出可以免费升级成MP3播放器还免费送U盘，客户还是摇头。”经过调研，安敏发现，埃及很多跑客运的司机都是穷苦人家，很多人家里囤了大批磁带，如果不配磁带机，他们就觉得别扭。

这些苛刻的要求，国外车企没做到，金旅做到了。

“作为客车企业，小批量多批次就是常态，我们常年和大量的供应商维持着良好的合作关系。”安敏说。最终，金旅找到了国内仅存的化油器厂商，也在工期内协调厂商订制卡带机机芯部件，“他们甚至是从库房里找出来的封存的设备新启用来帮助我们生产。”

更多的改变则是金旅主动为之。

 “谁会能想到，埃及还在使用全世界独一无二的80号汽油？”为了让“家里”能够全面理解收集到的情况，在无法通过航空托运的情况下，他想尽各种办法把埃及当地油品样本送回了厦门。由于信息收集全面，“埃及版”金旅海狮在设计时就充分考虑油品辛烷值过低、含硫量高特点，一改当时埃及市场上对中国产海狮“油耗高、噪音大、易趴窝”的印象。

而空滤的改造则更能体现金旅对市场规律把握的无微不至。“众所周知，埃及高温、多沙尘环境，我们国内设计方案当中，空滤是塑料材质的，用三颗螺栓固定。但由于埃及的沙尘，埃及客户需要更频繁的清洁空滤。我们把空滤换成了金属材质的，其次把螺栓改为一颗，不用螺丝刀，手工就可以拆卸拧紧。”安敏说。

此外，座椅设计、车身油漆质量、地板厚度、千斤顶摆放方式，甚至连灯的开启和结束时间……金旅都一 一根据市场反馈做了优化，也让金旅海狮在当地市场和经销商中赢得了口碑。

从“走出去”到“走进去”

金旅多年在埃及市场的摸爬滚打，让整个埃及市场开始意识到，中国车并不是“低价低品质”的代名词。

“从跟我们合作开始，我们的合作伙伴EL Kasrawy公司明确了一个方向——现在是中国车的时代。”安敏说。恰如这家公司在上世纪70年代成立伊始，判断日本车的时代来临一样。

如今，这家企业还成为江淮汽车、捷途汽车等国内车企在埃及的独家代理。

伴随共建“一带一路”深入推进，金旅和EL Kasrawy公司合作也进入到了新阶段。据安敏介绍，2021年，埃及政府为促进本国汽车产业发展，计划大幅降低整车进口量，降低CKD散件进口关税，鼓励汽车工业本土化生产，以促进就业，提高税收，带动埃及本土汽车产业链发展。

而这，也与金旅自身从“走出去”到“走进去”的战略不谋而合。

为响应埃及政府政策，金旅客车同EL Kasrawy公司决定合作开展金旅客车埃及CKD项目建设，即将海狮车以全散件形式出口埃及，在本地工厂组装成整车，进而进行销售。

 金旅客车埃及CKD项目建设过程正值新冠肺炎疫情全球爆发的时期，金旅海外销售团队勇敢逆行，从产线建设、物料备货发运再到装配工艺指导，“手把手”全程指导，确保项目在2022年成功下线。

“作为全世界最先进的海狮车型生产线，金旅客车埃及CKD项目满产后生产效率可达到15分钟生产一台海狮车，月产能可达到600台以上。”安敏介绍说。

如今，金旅已经在哈萨克斯坦、泰国、越南、埃塞俄比亚等过建立起CKD工厂。2022年，金旅客车全年出口当中，以此形式出口的车约2700辆，同比增长180%。

“未来，我们希望将产能放到全世界各个CKD工厂，这样能最大程度节省运费，也能以这些工厂更好地辐射周边国家市场。“安敏说。

而如今，不断迭代的金旅海狮依旧是埃及市场的“主流”。而随着时代的发展，诸如“磁带机”这样的要求，埃及人也不再坚持。金旅也在尝试在这个市场拓展更多可能。“我们正在和当地合作伙伴合作，探讨在埃及新金字塔景区落地纯电旅游接驳车的可能；由海狮改造的救护车也在参加埃及卫生部的招标。”

金旅的“出埃及记”正演绎新时代的新篇章。